经济下行,5个模式谈谈怎么盈利

原创
2022-10-28

经济下行,5个模式谈谈怎么盈利

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原标题:【梁将军】经济下行,都别谈增长了,谈谈怎么盈利吧。

经济下行期,企业最重要的任务不是增长,而是赚钱,是找到自己的利润区!这篇文章,跟你介绍5个盈利模式。


解决方案模式:利润=增值服务

美国有个制图公司,叫美登。

betway88必威体育偶然间他们发现,给客户印刷的10万份宣传材料,只有四分之一投入使用了,剩下的都堆在客户仓库里吃灰。原来,这些材料都是客户总公司压着买的,下面的人根本不知道该怎么用。

betway88必威体育发现客户问题之后,美登给客户做了一整套促销方案,跟物料搭着卖。

betway88必威体育他们教客户怎么组装材料、展示架怎么摆,包括怎么降价等等。靠这项增值服务,美登打败了1000多个行业对手,年营收从500万美元,增加到了1.2亿美元。

美登能比对手获得更高的利润,是因为它改变了产品的售卖方式,从卖产品到卖解决方案。

售卖产品,你的利润来源只能是产品本身,你跟对手比的无非是价格、质量。而售卖解决方案,是围绕产品提供一套增值服务,顺道把产品卖出去。

betway88必威体育家居行业的全屋定制业务,就是通过免费给客户提供家装设计方案拿单子的。以前的家装业务很分散,设计方案是一家公司,家装是一家公司,家具也要一件一件买,用户要跑断腿。

而全屋定制是通过0元设计,解决客户的家装痛点,顺道卖掉家具产品。这就是用设计方案给产品增值,让用户为了方便而买你,而不是为了低价买你。

再比如,很多效果广告公司,过去是拼价格、拼返点,但现在是客户买信息流,送免费的策略方案、视频创意、视频素材、运营托管。这也是用增值服务,增加了一个被选择的理由。

betway88必威体育提供增值服务,你不光不用降价,还有可能发现全新的利润点。

美登制图就在卖促销方案过程中,发现客户做分销需要数据辅助,于是建了很多数据库,用后台数据帮客户精准地锁定用户,从一家制图公司,变成了一家通信公司。

对于产品体系复杂的行业来说,就着产品卖产品,你只能和对手内卷。抓着用户的问题,提供解决问题的增值服务,才能把产品卖出高价,甚至发现新的利润点。


金字塔模式:利润=不给对手机会

营销人肯定听过一句话,叫“做品牌,一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的,但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。

  • 如果你追求时尚,你可能会买一款当季最时髦的Swatch,只要五六百块钱;

  • 如果你追求一些品质感,但又不想太奢侈,几千块钱的天梭和宝曼就更合适;

  • 如果你需要一款手表撑场子,要买三四万的欧米茄或者浪琴;

  • 如果你经济实力不错,准备送老丈人一款手表当礼物,售价十几万的的宝珀才是更有面子的选择。

以上所有产品,都来自SMH的集团。按照价格从低到高来看,它的利润结构是金字塔型的。

位于塔基的产品,价格低,但销量很高;位于塔顶的产品,价格很高,但销量很少。

梁将军

之所以同一个品牌会出现这样的结构,是因为在同一个市场中,人们的喜好和收入不一样,需要的产品是不一样的。如果你只盯着一部分用户需求,对手就会乘机而入,抢走你的蛋糕。

betway88必威体育上个世纪60年代,通用汽车靠T型车拿下了美国的中端市场,但他们没做更便宜的低端车型,也没有做高端车型。这让日本和德国的汽车乘虚而入,大举占领了美国的低端和豪华轿车市场。

只盯着一小块市场利润,不关注不同层次的用户需求,就会像通用这样,养虎为患。而金字塔产品结构存在的意义,就是用塔基产品形成防火墙,不给对手进入的机会,用塔尖产品创造利润。

比如,华为的利润结构就是金字塔型的。最底层的是荣耀的千元机系列,主要对标小米的千元机;P系列外观时尚艳丽,价格相对比较高,主要卖给追求时尚的年轻人;而mate系列,是华为的高端商务系列,最贵的一万多块钱,这是能拿到利润的产品。

值得注意的是,做金字塔结构,不光要有塔基和塔尖产品,你还要防止塔基产品,伤害塔尖利润产品的品牌格调,导致品牌平庸化。

betway88必威体育如何避免低价产品带来的品牌“平庸化”认知?分享两个思路。

betway88必威体育通用汽车发现市场被对手蚕食之后,也建立了金字塔产品结构,但他们不叫通用汽车,低价的产品叫雪弗兰,而走高端路线的叫凯迪拉克。

把高价品线和低价品线拆分成不同品牌,可以在一开始就避免消费者认知混淆。再就是,即便是低价产品,你也要不断给产品提供附加值,避免大众对产品产生“廉价”的认知。

比如,斯沃琪早年做的就是塑料手表,但后来他们跟Kiki Picasso、小野洋子这样的设计师合作,推出了很多设计师款手表;他们还奥运会合作,推出奥运定制款;在圣诞节推出节日限定款等等。

梁将军
*1985年Kiki Picasso合作款,限量120只

他们把便宜的手表,变成了“一种艺术形式”。


速度模式:利润=时间差

在服装、电子、汽车这样受技术趋势和流行趋势影响大的行业,产品就像鱼市里的鱼。

渔夫抓到鱼之后,第一时间把鱼卖给高端的饭店,价格最高;如果第一天没卖出去,第二天就只能半价卖给二流饭店;如果第三天还没卖出去,鱼就只能卖原来四分之一的价钱;再往后,鱼变成干鱼片,就彻底不值钱了。

面对这样的产品,用户要买就买最新的。所以,产品的利润主要集中在上新的前几个月,甚至是前几周。你不保持创新速度,你的利润就会被对手吃掉。

赶在对手之前推出新产品,在被对手模仿之前,靠时间差赚利润。这样的利润模式,咱们可以叫它速度模式。

betway88必威体育最早用速度模式的是英特尔。别人都是每36个月推出一款性能是之前四倍的处理器,而英特尔是每18个月,推出一款性能是之前两倍的处理器。

这样的好处就是,模仿者要复制它的新品,至少要一年以上时间。等对手推出新品时,英特尔早就推出了性能更好的产品。

因为创新速度永远比对手快,英特尔的销售利润率能做到38%,把公司市值做到了1000亿美元。

betway88必威体育在汽车、家电、甚至是服装、美妆行业,用速度夺取利润的关键,在于你的技术、科研技术投入力度。

可以说,短期利润取决市场营销,长期利润取决技术科研投入。

betway88必威体育华为在2014年才开始做手机,为什么能后来居上呢?当年,小米手机的产品研发部有两百人,已经很多人了。而华为的手机研发部直接招揽了1.2万人!对手的60倍投入啊!

betway88必威体育SHEIN的上新速度能吊打其他快时尚品牌,也是因为他们用数字化方式,打通了前端销售和后端工厂。

如果你处在一个拼速度,靠时间差赚利润的行业,技术的投入就是你的燃油,要加最好的油、要把油加满,你的车才能高速前进。


利润乘数模式:利润=产品的价值被反复挖掘

英特尔做的是“时间差”的生意,玩的是上新数量与速度,但迪士尼跟他们完全相反。

假如有个顾客带着女儿来迪士尼度假,女儿是《冰雪奇缘》里艾莎公主的小迷妹。

betway88必威体育顾客可能带着他女儿买一套艾莎公主裙,在乐园里玩COSPLAY;住在《冰雪奇缘》主题酒店里,请艾莎公主跟你说晚安;在迪士尼商店,给她买艾莎同款手办和同款水彩笔......

梁将军

betway88必威体育站在顾客视角,他们买了很多不同的产品。但站在迪士尼角度,所有的产品,都来自《冰雪奇缘》IP的衍生,本质上是“一款产品”。他们在产品研发上额外付出的成本,其实是很低的。

这种模式有个专业术语,叫“利润乘数模式”,意思是你可以把一款产品延伸成不同的形态,在一款产品身上重复获得利润。

它几乎适用于所有带有 IP 色彩的产品或服务,比如一部电影,一种口味、一种风格、一个人等。只要一款产品的价值,可以用很低的成本被反复发掘,你就可以尝试这种模式。

比如,时尚教主麦当娜,最初靠着一首《Material Girl》走红;但后来,她的时尚品位得到很多粉丝认可,做了个叫Material Girl的同名品牌,产品在美国、英国、加拿大等十多个国家卖得都非常火。这就是通过放大个人的影响力,拿到了成倍的利润。

梁将军

国内也有很多明星希望放大个人的影响力,成倍挣钱,黄摊的却比比皆是。比如,黄晓明、李冰冰、任泉、黄渤、何炅、井柏然六个明星,一起做了家叫“热辣壹号”的火锅品牌,没过几年就凉了。黄教主自己还做过一家奶茶店,也凉了。

失败的原因是,这些明星做产品延伸时总是希望靠放大自己的知名度赚钱,这本质上是一种错误思维,因为它脱离了明星个人的IP属性。

betway88必威体育黄晓明和黄渤的个人属性是演技好,何炅是主持能力强,但他们开了家火锅店,别人不会认为他们演技好,口条赞,火锅就一定做得好吃。新产品在你这里借不到力,当然无法获得成倍利润。

betway88必威体育而麦当娜做时装能火,因为她被当作时尚教主,人们认可她的审美;侃爷做潮鞋也OK的,因为他本身就是说唱圈的人,气质跟鞋圈天然契合;而汪峰选择做耳机,用户也会买,因为他是个歌手。

所以,当你想要在一款产品上重复获得利润时,一定要围绕产品的IP属性做价值的延展。除了明星,有网红属性或者独特风格的实体产品都可以按照这个思路做。

比如,螺蛳粉品类就拥有天然的网红属性。一个口味火了,你还可以做螺蛳粉火锅、螺蛳粉泡面、螺蛳粉薯片。前期口味研发的成本已经固定下来了,再围绕一个味道延伸,研发成本不会大幅增加,但能获得产品利润的乘积。

香水品类也可以这么做,观夏有一款香水叫昆仑煮雪,香水火了之后,他们做了同款味道的香膏、香插、香挂、香薰蜡烛、沐浴露和护手霜。很多用户会因为认可这个味道,all in其它同款味道的其它品线。

betway88必威体育假设苹果把设计风格变成“苹果风”授权,把这个风格卖给咖啡店也OK的,大家会图苹果的风格和品牌力,去买产品。

小米生态链的所有产品线,统一走小米“性冷淡中带点骚”的风格。就是因为如果每个品牌都有一套设计理念,用户教育成本非常高。把风格统一复制给所有人,内部成本非常低。

记住,不是把一款产品做成不同的形态,就能获得利润的成积。在产品有一定用户认可的前提下,反复挖掘产品价值,让延伸出来的产品借到它的力,才能使利润加倍。


行业标准模式:利润=我来制定规则

稍微有点壁垒的行业,都有一套它自己的运行规则。做规则的制定者,威力是巨大的。

比如,特仑苏有一款牛奶,每100毫升里含有3.8g蛋白质。它就代表了行业标准,行业里所有人都要向它看齐。如果你达不到这个标准,消费者会认为你不合格。

betway88必威体育在饮料行业里,元气森林重新定义了0糖的标准。以前的0糖饮料,用的都是阿斯巴甜,这是一种工业代糖,而元气森林用的是赤藓糖醇,是天然代糖。二者相比,赤藓糖醇热量更低,更健康。

梁将军

元气森林重新定义0糖标准之后,再想进入0糖的饮料市场的品牌,都得用赤藓糖醇。这导致产品原料一度供不应求,价格翻了好几倍。

这就是定义行业标准的第一个威力:掌握竞争走向。

betway88必威体育手机行业里的最高标准是苹果,很少有人价格卖得比它高。如果有一天,苹果低价卖,大部分品牌的日子都不会好过。因为行业老大降价,老二老三就得被逼着降价。

特斯拉代表的是新能源汽车的行业标准,但这几年它不断拉低价格,汽车品牌压力非常大。因为老大的东西又好又便宜时,其他新能源车企只能被迫降价。

这就是成为行业标准的第二个威力:掌握定价权,这就相当于,你从一个游戏玩家变成了的NPC,在法律允许的范围内,这个行业的利润由你说了算。

在美国的图书行业,亚马逊控制了近90%的电子书市场,大部分图书都要依附亚马逊的Kindle系统,电子书定价要看亚马逊的风向,亚马逊上什么书卖得好,也会左右出版社未来的签约和研发。

这是成为行业标准的第三个威力:产业链上相关的企业不得不依附你,拿到产业链相关的利润。

想要成为行业标准,有两个方式:一个是发现空白市场,迅速占领;再就是制定相对较高的产品和服务标准,并不断升级,让对手疲于追赶你的步伐。


结语

betway88必威体育经济下行期,唯有利润才能让你活下去。一切只顾增长,不管利润的经营策略,都是耍流氓。越是艰难,越是要向利润看齐.


作者公众号:梁将军(liangjiangjunisme)

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